Taggar : content marketing


Jul i kundcaseverkstaden

Har man jultomten som nöjd kund måste man självklart berätta om det, eller hur? Paycor Payroll gjorde denna film med självaste tomten:

YouTube Preview Image

Grundlig intervjuas om kundreferenser

Nu finns en intervju med Lena Grundberg om kundreferenser i allmänhet och filmade kundcase i synnerhet, att läsa hos Wednesdays Relations. Efter att vi gjorde en film på temat “vem är du nöjd kund till?” under en konferens om kundupplevelser, blev de nyfikna på att veta mer. Intervjun hittar du här.

Wednesday Relations är – om du inte redan visste de – ett nätverk för oss som arbetar inom försäljning och marknadsföring. De har en livlig verksamhet med många tillfällen att lära sig mer och knyta kontakter.


Grundlig gästbloggar på MyNewsdesk

Läs gärna inlägget “Kundcase – genvägen till förtroende” på MyNewsdesks blogg, som handlar om PR och marknadsföring. Där delar jag med mig av några enkla knep som gör det enklare och roligare att fånga upp nöjda referenskunder.

I ett framtida inlägg kommer vi att dyka djupare in i ämnet hur marknadsavdelningen bäst arbetar med säljarna för att kunna serva organisationen med aktuella och relevanta referenskunder.

 


Grundlig – nu också på Facebook

Här hittar du Grundligs nya Facebooksida. Där hittar du dagsaktuella nyheter om kundcase, B2B-marknadsföring, försäljning samt våra kunders förehavanden.


5 bonuseffekter av casefilmer

Gårdagen tillbringade jag på The Sales Conference för att få inspiration och ny kunskap om försäljning. Talade gjorde bland annat Johan Lindgren från Eniro, Sara Kullgren från Oriflame, Bo Landström från Electrolux och Dan Pitula från Carmel Pharma. En sak som slog mig var hur eniga alla var om att ”alla säljer”, hur alla anställda har en säljande roll oavsett arbetsuppgifter. Alla är ambassadörer och bör därmed vara rustade att agera som en sådan.

Ska man kunna vara en god ambassadör för sitt företag måste man veta vad företaget gör. Inte vilka produkter man säljer utan vilka värden kunderna köper. Hur många kan svara på vad vi är bra på jämfört med konkurrenterna? Hur många förstår vilka problem vi löser åt kunderna? Hur många kan berätta om en kund som fått hjälp av oss?

1)    Genom att låta kunderna berätta sin historia underlättar vi för alla anställda att vara säljare. En historia är lättare att ta till sig än ett strategidokument. Filmar du kunden som själv berättar, blir allt plötsligt väldigt tydligt. Vi förstår vilket värde vi tillför kunden och har lättare att förklara och sätta in produkter och tjänster i ett sammanhang som är långt mer motiverande än försäljningssiffror och produktspecifikationer. Se där, en bonuseffekt som de filmade kundcasen har i den egna organisationen! Och det finns fler:

2)     Kompetenshöjning för säljare och alla andra som möter kunder.

3)    Interna ambassadörer i sociala medier. I en tid när hela personalen är ute i sociala medier och är företagsambassadörer, vare sig ledningen vill det eller inte, blir det allt viktigare att bygga kunskap och stolthet internt i företaget. Ledningen kan inte kontrollera allt som kommer ut, men bidra med positivt bränsle.

4)    Ur ett CSR-perspektiv är det viktigt att vara en attraktiv arbetsplats med goda värderingar. Som anställd vill man känna att man bidrar med något gott, gör nytta. Kundernas historia kan illustrera detta och skapa stolthet.

5)    Filmade kundcase underlättar även varumärkesarbetet. Ambitiösa varumärkesprojekt får mycket resurser, sedan gör marknadsavdelningen en pliktskyldig runda i företaget med workshops och presentation för avdelningarna. Med hjälp av filmade kunder ökar förståelsen för vad varumärket innebär, vilka förbättringar som görs och vart vi är på väg.


Vem är du nöjd kund till?

Häromdagen var Grundlig på CEM Bazaar i Kista, en minimässa om kundupplevelser i Wednesday Relations regi. Programmet var fullt av föreläsare som berättade om hur man skulle bemöta, följa och kommunicera med Kunden på smartaste sättet.

Efter ett tag känns det lätt som om Kunden är en mystisk utomjordisk varelse som är väldigt svår att förstå sig på utan sofistikerade verktyg och mycket datorkraft. Hur ska vi kunna göra en sådan outgrundlig person nöjd?

Tänk tvärtom!

Vi bestämde oss för att vända på begreppen. Vi frågade några av deltagarna om vem de själva är en nöjd kund till. Och när man själv sätter sig i kundsitsen blir det hela så mycket enklare. Några ord återkommer hela tiden. Det handlar ganska lite om produkt och väldigt mycket om service och känsla, att göra mer än vad som förväntas av kunden. Filmen klippte vi ihop rekordsnabbt under eftermiddagen och visade den för deltagarna innan sista föredraget. Vem är du själv nöjd kund till – och varför?

YouTube Preview Image

Nytt filmat kundcase från Grundlig: Axstores gillar Google

Vi är stolta och glada över att ha fått förtroendet att producera casefilmer för Google. Här är det Axstores CIO som berättar om hur det gick till när han implementerade Google Apps i organisationen – en riktig framgångssaga.YouTube Preview Image


Grundlig på höstkickoff

Idag, den 10 augusti, drar vi igång höstens arbete med en kickoff. Därför är det svårt att nå oss på telefon och mail. Är det akut – skicka ett sms!


Hur budgeterar vi egentligen?

Vi vet att 78% litar på referenser medan  bara 14% litar på reklam*. Varför ser allokeringen av marknadsbudgeten då ut som den gör?

Dina kunder litar inte på din reklam. Det här är egentligen inga nyheter för oss marknadsförare och säljare. Vi vet att kunderna är krävande och vill ha bevis på att våra produkter och tjänster ger det vi lovar. Vi vet att kundreferenser är bland de bästa verktygen för en framgångsrik säljare.  Vi vet att kundcasen alltid är med på topplistan över ”mest klickat” på hemsidan.

Varför satsar då inte marknads- och försäljningsavdelningar mer på att bygga in kundreferenserna i det dagliga arbetet? Varför ser vi inte till att det finns relevanta kundcase för varenda produkt, kundsegment och geografisk marknad?

Kan det vara så att vi inte vet hur vi ska göra? Kan det vara så att det inte finns någon som ansvarar för referensmarknadsföring? Kan det vara så att vi behöver ta referenserna på allvar för att stå oss i den ökande konkurrensen?

Behöver du stöd och argument för att få ditt företag att satsa på referensmarknadsföring och kundcase? Hör av dig!

* Källa: Nielsens studie ”trust in advertising”


Lyckas med testimonials – 5 tips

Är du också nyfiken på hur företag som är bra på att använda filmade kundcase i försäljningen arbetar? Finns det några knep som förbättrar resultatet? I ett blogginlägg på BtoBonline.com får vi lära oss av det globala mjukvaruföretaget Aprisos marknadsavdelning.

Apriso  filmar sina kundcase för att göra världen mindre. En film ersätter telefonsamtal eller besök hos referenskunderna och man slipper besvära sina kunder gång på gång. Erfarenheten har visat vad som fungerar bäst för dem – här är några av deras knep:

Samarbeta med kunden om innehållet

Även om man vill visa upp sina lösningar och produkter, är det viktigt att inte lägga ord i munnen på kunden. Därför samarbetar man med kunden om innehållet i filmen, så det verkligen blir kundens egna ord och erfarenheter som kommer fram.

Täck hela processen

När det gäller mjukvaror finns det många användare och berörda på kundsidan. Alla måste vara trygga. Därför är det bra att kunna visa ihop hela processen från installation till support.

Kundens egen röst

Med en internationell marknad funderar man ofta på vilket språk man ska välja, och om man ska dubba eller inte. Apriso föredrar att texta sina casefilmer för att förmedla känslan i intervjun.

Visa lösningen – inte produkten

Det är så lätt att falla i fällan och visa upp sina egna produkter. Det är intressant ur företagets eget perspektiv, men knappast för kunden. De vill se användningen och lösningen. Visa det!

Recycla filmen

Självklart är en film en investering, både i tid och pengar. Därför ser man till att återanvända den i webinarier, som marknadsmaterial, i säljmöten och på mässor.

Läs hela artikeln här. Bilden är lånad här.


3 steg – hur kundreferenser stöttar hela affären

Företag som använder sina kundreferenser mot många intressenter snabbar på affärerna, bygger starkare varumärken och har lättare att rekrytera, hävdar Gartner i en undersökning.

Genom att använda kundernas berättelser i fler sammanhang än bara i säljet, ökar företagets totala effektivitet. Både rekrytering och PR kan ha glädje av bra kundreferensmaterial.  Hur får man då ihop det? Gartner tipsar om tre steg, som jag här förklarar kort. För hela historien får du läsa rapporten!

Sätt mål

Ska vi skaffa dubbelt så många referenskunder, hitta referenser inom varje produktområde eller spela in en casefilm i månaden? Bestäm vad vi ska få ut av kundreferenserna!

Rekryteringsstrategi

Skaffa en plan för hur ni ska rekrytera nya referenser. Sluta be kunder vara referenser – sälj värdet av att vara referens! Gratis PR, synlighet, varumärkeskännedom… Och börja rekryteringen av referenser redan innan försäljningen – kanske genom att erbjuda fördelar i förhandlingen om kunden går med på att vara referens.

Se ut en ansvarig

Vem ska hålla ordning på alla referenser? Det är kanske inte nödvändigt med en heltidsanställning, men någon måste ha ansvaret. För att få utväxling på en satsning på kundreferenser behövs en ansvarig person, resurser och stöd från ledningen.


8 jobbiga frågor om referensernas roll i säljarbetet

Har du koll på detta – grattis!

Har du inte en aning – ta reda på det!

Det finns mycket tid och pengar att tjäna på att ta företagets referensmarknadsföring på allvar.

1. Vilken roll spelar kundreferenserna för vår försäljning?

2. Hur många affärer vinner vi med hjälp av referenser?

3. Hur många affärer förlorar vi för att vi inte har referenser?

4. Hur mycket tid lägger säljarna på att jaga referenser?

5. Vet vi när och hur ofta referenskunderna kontaktas?

6. Vet vi vilka referensaktiviteter våra referenskunder ställer upp på?

7. Har hela organisationen tillgång till alla kundcase – och vet de var de finns?

8. Finns det relevanta kundcase på hemsidan?


Toppsäljarnas hemlighet

Såklart, tänkte jag när jag läste Upsales Nordic Sales Survey 2010 häromdagen. De undersöker vad som skiljer riktigt duktiga säljare mot resten. Och det står helt klart att två faktorer står ut.

Antal besök
Den första och största särskiljande faktorn har du säkert redan listat ut. Att antalet kundbesök påverkar resultatet är ingen nyhet.

Kundreferenser
Men att de framgångsrika säljarna använde sig av kundcase i större omfattning än de övriga är kanske inte lika självklart för dig. Dessutom ansåg de själva att kundreferenserna var viktiga för deras framgång.

Antalet kundbesök följs upp i alla säljorganisationer. Men om nu användning av kundcase är en nästan lika viktig framgångsfaktor – hur underlättas och följs det upp? För att stötta genomsnittssäljaren att bli riktigt duktig – uppmuntra och följ upp BÅDE besök och användandet av referenser!