Taggar : B2B marknadsföring


Älskar du din kundsida?

“Våra kunder” – kundsidan, är nästintill obligatorisk på varje b2b-webbplats. Sidan har stor potential att konvertera besökare till leads och kunder genom att ge trovärdighet och bevisa att säljsnacket är sant. Men ofta är kundsidan sorgligt oälskad, en trist lista med företagsnamn eller kundloggor. Inte en bild på en kund av kött och blod. Inte ett citat. Kundcasen är gömda sju klick bort, om de alls finns.

Därför har vi utvecklat en ny tjänst, kundsidemakeover, som uppgraderar innehållet på kundsidan till nästa nivå. Men mer om det senare. Först ska vi ta oss en titt på hur vi människor fungerar och hur du kan dra nytta av det på webben.

Det är mänskligt att härmas

Social Proof inom påverkanspsykologin bygger på att vi människor är programmerade att följa strömmen och påverkas av varandra. I ett berömt experiment ställde Stanley Milgram ut skådespelare på gatan och lät dem titta upp mot en byggnad och väntade för att se om förbipasserade skulle göra samma sak. Han upptäckte att ju fler personer som stod och tittade, desto större sannolikhet att nästa förbipasserande skulle sälla sig till folksamlingen.

Vill du att människor ska agera på dina fakta, måste du komplettera med emotionella bevis, förklarar Susan Weinschenck i sin bok ”Neuro Web Design: What Makes Them Click?”, eller som jag tolkar det: Det räcker inte att vädja till besökarnas hjärna och plånbok genom att berätta om dina produkternas egenskaper och fördelar – du måste hitta in i deras hjärtan.

Social proof fungerar bäst när det är viktigt att göra rätt och när andra ses som kunniga – som när du ska göra inköp i jobbet. Det är det vi utnyttjar här. Kundberättelserna talar till hjärtat. Besökarna får auktoriteter – andra kunder – att lita på. En mängd testimonials på webben skapar en ”digital folksamling” där dina besökare ser hur andra agerar och lockas att göra samma val som de andra har gjort.

Så laddar du din kundsida med säljkraft

Inget fel med att berätta vilka kunder du har, men ska du nå in rekommenderar vi att ta sidan till nästa nivå och utöka med mer relevant content presenterat på ett lättsmält vis. Här är våra bästa tips:

Utvalda historier

Fånga uppmärksamheten från början med ett rejält uppdraget citat, kundfoto och komplettera med skrivet/filmat case för besökare som vill ha mer kött på benen.

Citat

Alla besökare kommer inte att läsa allt material du har innan de bestämmer sig för att kontakta dig. Hjälp dem på traven genom att plocka fram nyckelcitat.

Skrivna kundcase

Besökarna letar på kundsidan efter bevis på att de kommer att vara i gott sällskap när de blir användare av dina produkter. En del vill ha djupare information och det enklaste är skrivna kundcase. Och då ska inte bara du beskriva vad ni gjort, låt kunden själv berätta!

Video

Låt kunderna sälja åt dig! Filmade kundcase är väldigt kraftfulla bevis på kundnytta och berättelser talar direkt till hjärtat. Ha några filmer på din kundsida för besökare som föredrar att se kunderna själva berätta. Ha gärna en kombination av korta och mer djuplodande filmer, för besökare med olika behov och som kommit olika långt i köpprocessen.

Sortera på bransch, utmaning eller företagsstorlek

Dina besökare kommer att leta efter någon att identifiera sig med, kunder med samma utmaningar som de själva. Hjälp dem att hitta rätt genom att organisera innehållet tydligt!

Sociala medier

Bädda in realtidsuppdateringar från t ex Twitter om vad kunder säger om ditt företag. Törs du?

Stäng inte in innehållet!

Det här är kanske det allra viktigaste. Låt ditt kundcontent göra nytta på produktsidorna, förstasidan, landningssidor eller bland nyheterna. Strössla frikostigt med citat, länkar till kundcase, videos och testimonials. Se till att varje säljargument backas upp med bevis, social proof.

Visst är din kundsida värd lite kärlek?

Behöver du lite hjälp på traven? Vi på Grundlig hjälper er webmaster/marknads-eller kommunikationsavdelning att snabbt och effektivt få rätt innehåll till en kundsida som konverterar besökare till leads med en kundsidemakeover.

Kontakta oss för ett personligt förslag på din uppgraderade sida!


Vasaloppets kundambassadörer – sponsring med självförtroende

Varumärket Vasaloppet står för starkt positiva värden. Och värdena är just det sponsorerna vill associera sina varumärken med. I dagens DI lyfter Vasaloppet fram huvudsponsorerna i helsidesannonser – för att locka nya sponsorer.  

Vasaloppet är, förutom världens största långloppsarrangör, en varumärkesbyggare av rang. Vid det första loppet 1922 sattes loggan, Gustaf Vasahistorien och payoffen “I fäders spår för framtids segrar”. Sedan har man konsekvent hållit fast vid och utvecklat konceptet. Idag har nationalklenoden, skidloppet den första söndagen i mars, ynglat av sig till en hel vecka av lopp med olika längd och målgrupper, cykellopp samt löplopp. Allt detta kräver finansiering, och det är här sponsorerna kommer in.

Bild från DI 20150311

Bild från DI 20150311

Våga släppa kontrollen

Hugade Vasaloppssponsorer erbjuds att kontakta de nuvarande sponsorerna. Det är ett grepp som osar självförtroende och kvalitet – dels att referenskunderna ställer upp på att bli kontaktade, dels att Vasaloppets sponsringsansvariga är så säkra på värdet och nyttan av sin produkt att de vågar lägga över delar av försäljningen på befintliga kunder.

Medievalet

Utan att ha en aning om prisnivåerna för sponsringspaketen, vågar jag anta att prislappen på ett huvudsponsorskap är avsevärd. Alltså är det värt att lägga ner pengar på att sälja. Den förväntade säljkanalen hade ju varit att personligen kontakta presumtiva sponsorer. Istället slår man på stora trumman med helsidesannonser. Genom att välja sidan tre i DI hittar de rakt in i målgruppen beslutsfattare i storföretag och ger starka signaler till B2B-marknaden: Här finns det affärsmöjligheter!

Nyfiken

Det skulle vara så intressant att få veta hur detta kreativa grepp fungerar, om nya sponsorer anmäler sig och om de sportiga sponsorerna på bilden får ta emot några samtal. Om trovärdigheten ökar. Om kundnyttan förklaras tydligare. Om medsponsorernas varumärken lockar. I vilket fall som helst är mitt kundambassadörsjag inspirerat. Man BLIR sugen på att vara med, eller hur? Precis så här agerar ett starkt varumärke!

 


Inspirerad av kundcase på LinkedIn

Danska Intermail, som i Sverige går under namnet StroedeRalton, har i dagarna lanserat en ny showcasesida på LinkedIn. 

Det speciella med den sidan är att den uteslutande består av deras kundcase, både i film- och textform, under devisen “Vi tror på mund-til-mundmetoden”. Jag har inte sett denna kreativa tillämpning av LinkedIn förut, och inspireras av idén. LinkedIn är ju, trots sina brister i användarvänlighet, en viktig arena för B2B, och att som leverantör visa upp kundernas framgångssagor här är ett smart drag. Det här gillar jag skarpt!

Skärmavbild 2015-02-20 kl. 09.09.30


Kostnadsfri minikurs B2B – så blir dina bästa kunder referenser

Behöver du eller någon du känner fler referenskunder? Just nu erbjuder vi en timmes snabbkurs. Syftet med kursen är att själv kunna ordna fler referenskunder till sitt företag. Målet att få med sig konkreta att-göra-punkter.  Sitter du i Stockholms innerstad kommer vi förbi, annars är du välkommen till oss vid Hötorget. 

 

Från programmet:

  • Vem är en bra referens
  • Så frågar du
  • Att slita ut referenskunder

Hör av dig för att boka en av de tillgängliga tiderna!


Februaribrevet är här

IMG_3190Du har väl anmält dig till Grundligs nyhetsbrev? Om inte – klicka här och ta del av senaste nytt – bland annat ett spännande erbjudande. 


Affärsnyttan av kundambassadörer – infographic

Det här är en strålande sammanställning som både visar affärsnyttan av kundambassadörer och tipsar om hur man kan arbeta strategiskt och taktiskt med dem. 

Svenska företag har på tok för litet fokus på dessa frågor jämfört med t ex amerikanska företag som är betydligt med kundcentrerade. Förra året kom en undersökning som jag nu inte hittar tillbaka till, där kundnöjdheten låg högst upp på agendan för de amerikanska företagen, och riktigt långt nere på listan för de svenska. Här är vi av tradition betydligt mer produkt- och teknikfokuserade. Jag ska se om jag kan rota fram undersökningen och uppdatera med exakta resultatet – vet du vilken undersökningen jag far efter? Hör av dig!

Click image to see a larger versionThe Statistical Argument For Customer Advocacy InfographicThe Statistical Argument For Customer Advocacy Infographic via App Data Room


Grundlig avslöjar yrkeshemligheter

Funderar du också på att föreviga dina nöjda kunder? Verkar det knepigt? Kom och lyssna när jag berättar hur: “Att lyckas med filmade kundcase” , på Den nya B2B-marknadsföringen den 14 oktober.

Då får du också höra mer om:

  • ♦ Så lägger du strategin för modern B2B-marknadsföring
  • ♦ Content marketing, inbound marketing – så lyckas du
  • ♦ Att konvertera sajtbesökare och andra kontakter till heta leads
  • ♦ Mobila kanaler för B2B-marknadsföring
  • ♦ Sökmotoroptimering för B2B-företag
  • ♦ ’Social selling’, LinkedIn och andra sociala medier för B2B-marknadsföring
  • ♦ Undvik fällorna med marketing automation
  • ♦ Employer branding i marknadsföringen
  • ♦ Case: Två företag berättar – så gjorde vi

En grymt intressant dag för vilken B2B-marknadsförare som helst, helt enkelt. Ses vi där?


Så ber du om kundreferenser

Rykande färsk artikel från Grundlig på Linkedin om att våga fråga efter referenser. Klicka och läs! Håller du med?

 Skärmavbild 2014-08-22 kl. 12.01.28


Det är ju bara ett citat, ska det vara så noga?

Ja, det ska det! Tänk inte ens tanken att använda ett kundcitat i ett case, pressrelease eller nyhetsbrev utan att kolla om det går bra. Den alltid läsvärda Maeve Naughton berättar i ett blogginlägg om kollegan som skickade kunden ett mail: “Vi kommer att använda ditt citat om du inte säger ifrån inom X dagar”. 

Jag kan bara instämma i hennes varning: det är inte värt risken att publicera icke godkänt material. Det kan kosta massor av extrajobb att dra tillbaka materialet och i värsta fall – en förlorad kundrelation.

 


Storytelling genom kundreferenser – nycklarna till kundens hjärta

Att lyssna riktigt noga på sina kundreferenser kan ge viktiga pusselbitar i att förstå sitt varumärke och dess värden. I morse var jag på Berghs och lyssnade på Mary Lee Sjönell, som höll frukostmötespresentation om storytelling under temat “Whose Story Is It?”.  Hon pratade om att grunden i storytelling är att utgå från känslan som driver varumärket. Genom att hitta känslan och klä den i engagerande historier lämnar vi över historien till målgruppen, som gör den till sin. Genom att skapa engagemanget händer någonting som är bättre än att vi berättar – personerna i målgruppen börjar berätta historierna för varandra. Ungefär så tror jag att hon menade.

Kundernas historier

Som den kundreferensnörd jag är kunde jag inte undgå att dra parallellen till historien om varumärket som ett företags kundreferenser berättar. Det är individuella historier som vi varken äger eller regisserar, men som berättar vad varumärket verkligen är och vilken nytta det gör för kunden. Och det är det som är kärnan i varför kundreferenser är så tilltalande. Det är verkliga historier berättade av verkliga människor.

Vet du vad dina kunder får?

Ofta när jag träffa Grundligs kunders referenskunder slås jag av att de värden kunderna pratar om inte alls är samma som företagen pratar om. Ofta vet personerna bakom ett företags varumärke inte alls vad kunderna egentligen köper. Kunderna är överlyckliga av ATT deras problem är lösta, men struntar i HUR lösningen görs. De pratar om hur det känns när de blir hjältar internt, processer blir mindre krångliga eller att de kan sova lugnt om natten. Där får vi veta den verkliga kundnyttan.

Kundnytta i praktiken

I den här filmen är det så tydligt. Jan Ryde på Hästens säger “jag vet inte hur de gör det, men det fungerar”, om sina advokater, Advokatfirman Lindahl. Han struntar i paragrafer och juridiska teknikaliteter, han vill bara få problemen ur världen.

YouTube Preview Image

Kundgenererad content – hur funkar det egentligen?

Nu finns äntligen Customer Reference Sharing Network, nätverket för alla oss som är intresserade av kundreferenser, online. Förutom regelbundna webinarier med det senaste med allt från content marketing till hur man bygger kundreferensprogram kan man nu hitta infon på nätet också.

Kunder är nyfikna på andra kunder

Content marketing är ju bland de viktigaste och snabbast växande verktygen för B2B-marknadsföring 2012. Och när vi tar det ett steg vidare och talar om customer content, helt enkelt får chansen att kika in i kundföretagen och ge kunderna chansen att berätta, blir det plötsligt väldigt intressant för andra kunder också. Alla vill ju göra rätt, och kan vi som B2B-marknadsförare ge våra blivande kunder trygghet genom att visa hur andra framgångsrika företag arbetar skapar vi förtroende både för våra produkter/lösningar och vårt företag.

Hämta hem mer info

Eldsjälen Claudia Koenig meddelade just att sajten är uppe, och just nu kan du ladda ner presentationen “Best Practices in Customer Content” av Brad O’Neill från TechValidate.

 


Framtidens B2B-köpare kan själva

Visste du att 81% av B2B-köparna börjar köpprocessen med en webbsökning? Eller att 75% av beslutsfattarna ser videos på affärssajter varje vecka? Att 84% påverkas av rekommendationer i sina beslut?

I en genialiskt enkel och informativ video delar B2B-byrån Earnest med sig av den senaste statistiken om B2B-marknadsföring för att hitta balansen mellan inbound och outbound marketing. De knappt fyra minuterna det tar att se filmen kan vara väl investerad tid, såhär i budgettider.

YouTube Preview Image

Microsoft ger kunderna synlighet

För många företag är det en stötesten  att få kunderna att ställa upp som referenser. Men det finns argument som tar bort eventuellt motstånd. Genom att locka kunderna med att de får exponering på nätet, lyckas Microsoft få sina kunder att frivilligt skicka in och dela med sig av sina framgångssagor. Titta på den här sidan för att se hur de gör för att rekrytera referenser!

Nu är ju inte alla företag lika stora som Microsoft. Men möjligheten att synas i ett positivt sammanhang i sin bransch kan ge många kunder ännu en anledning att ställa upp som referens. Genom att alltid sträva efter att ge kunderna positiv exponering, förstå både företagets och personens agenda och stötta dem att uppnå sina mål, kan även ett mindre företag framgångsrikt arbeta med referenskunder.

Ett exempel är StroedeRalton, som vi hjälpte med en referensfilm med nystartade JulaClubs Sara Hällgren. Bara någon månad efteråt vann JulaClub Årets Kundklubb. Jag gissar att det blir enkelt för StroedeRalton att övertala nästa referenskund. YouTube Preview Image


Nytt filmat kundcase från Grundlig: Siemens gillar Hemnet

Hemnet är inte bara en av Sveriges mest populära sajter. Det är också ett annonsmedium med speciella egenskaper, det går att välja ut att visa sina banners för delar av besökarna baserat på hur de söker efter bostäder. Detta har Siemens upptäckt och dragit nytta av i sin strävan att nå sin smala och väldefinierade målgrupp. 

I filmen berättar Ulrika Junell på Siemens om hur hon arbetar med Hemnet för att uppfylla sina målsättningar. Med detta kundcase kan nya annonsörer inspireras av vad Siemens gjort, och Hemnet får ett tungt bevis för sin effektivitet.

YouTube Preview Image

Internationell referensexpert till Stockholm

Kundreferenser som säljverktyg är ett ämne som intresserar allt fler. I USA finns de mest erfarna experterna på området. Nu har Grundlig lyckats locka en av dem att hålla en presentation i Stockholm.

I våras var jag i Boston på internationell konferens om kundreferenser för B2B-marknadsförare för att hålla presentationen “The do’s and dont’s of video case studies”. Där lyssnade jag till och imponerades av Miriam Rack. Hon är grundare av MRM Reference Consulting i San Fransisco. Hennes företag har hjälpt några av världens största företag att arbeta med sina kundreferenser och använda dem som säljverktyg. Hon sitter på en enorm erfarenhetsbank – och kan dessutom förmedla sin kunskap på ett intressant sätt.

Därför är det roligt att genom B2B-nätverket i Marknadsföreningen i Stockholm kunna presentera henne för den svenska marknaden. Om du inte redan anmält dig – skynda på, för det finns inte så många platser! http://www.mis.se/event/erfa-b2b-kundreferenser-okad-varumarkeskannedom-och-lonsamhet/#.UDONiI65241

 



Marknadsföringens död

Har traditionell marknadsföring dött? Det är en fråga som debatteras hett på Harvard Business Review just nu. Ett blogginlägg av Bill Lee är månadens mest lästa och kommenterade.

Vad är det då som väcker så starka känslor? Bill Lee argumenterar för att kunderna har slutat bry sig eftersom den traditionella marknadskommunikationen inte är relevant. Istället letar de information själva – via nätet, kundreferenser eller recensioner.

Han hävdar också att VD:arna har tröttnat på att lägga resurser på marknadsföring utan att få mätbara bevis på att det ger affärer.

Istället slår han ett slag för att involvera och fokusera på de nöjda kunderna, påverkarna och (såklart!) att lära sig använda sociala media. Genom att hitta vägarna där kunderna samverkar med varandra och letar information INNAN köpet, kan företag säkerställa sin framtida marknadsföring. Nu är det ju så att argumenterar han i egen sak, Bill Lee är en kändis i kundreferensvärlden och har skrivit boken  “The Hidden Wealth of Customers: Realizing the Value of your most important Asset” och arrangerar också konferenser om kundengagemang. Den massiva reaktionen tyder på att han har klivit på en öm tå – alternativt slagit in en öppen dörr.

Som kundreferensnörd är jag såklart med på vikten av att vara enkelt och positivt sökbar på nätet, leverera bra kundvärde och att ha ett bra rykte. Men att gå så långt som att ta livet av den traditionella marknadsföringen – nja, där är jag nog inte riktigt ännu. Vad säger du?