Kategorier : Kunskap


Kostnadsfri minikurs B2B – så blir dina bästa kunder referenser

Behöver du eller någon du känner fler referenskunder? Just nu erbjuder vi en timmes snabbkurs. Syftet med kursen är att själv kunna ordna fler referenskunder till sitt företag. Målet att få med sig konkreta att-göra-punkter.  Sitter du i Stockholms innerstad kommer vi förbi, annars är du välkommen till oss vid Hötorget. 

 

Från programmet:

  • Vem är en bra referens
  • Så frågar du
  • Att slita ut referenskunder

Hör av dig för att boka en av de tillgängliga tiderna!


Affärsnyttan av kundambassadörer – infographic

Det här är en strålande sammanställning som både visar affärsnyttan av kundambassadörer och tipsar om hur man kan arbeta strategiskt och taktiskt med dem. 

Svenska företag har på tok för litet fokus på dessa frågor jämfört med t ex amerikanska företag som är betydligt med kundcentrerade. Förra året kom en undersökning som jag nu inte hittar tillbaka till, där kundnöjdheten låg högst upp på agendan för de amerikanska företagen, och riktigt långt nere på listan för de svenska. Här är vi av tradition betydligt mer produkt- och teknikfokuserade. Jag ska se om jag kan rota fram undersökningen och uppdatera med exakta resultatet – vet du vilken undersökningen jag far efter? Hör av dig!

Click image to see a larger versionThe Statistical Argument For Customer Advocacy InfographicThe Statistical Argument For Customer Advocacy Infographic via App Data Room


Grundlig avslöjar yrkeshemligheter

Funderar du också på att föreviga dina nöjda kunder? Verkar det knepigt? Kom och lyssna när jag berättar hur: “Att lyckas med filmade kundcase” , på Den nya B2B-marknadsföringen den 14 oktober.

Då får du också höra mer om:

  • ♦ Så lägger du strategin för modern B2B-marknadsföring
  • ♦ Content marketing, inbound marketing – så lyckas du
  • ♦ Att konvertera sajtbesökare och andra kontakter till heta leads
  • ♦ Mobila kanaler för B2B-marknadsföring
  • ♦ Sökmotoroptimering för B2B-företag
  • ♦ ’Social selling’, LinkedIn och andra sociala medier för B2B-marknadsföring
  • ♦ Undvik fällorna med marketing automation
  • ♦ Employer branding i marknadsföringen
  • ♦ Case: Två företag berättar – så gjorde vi

En grymt intressant dag för vilken B2B-marknadsförare som helst, helt enkelt. Ses vi där?


Så ber du om kundreferenser

Rykande färsk artikel från Grundlig på Linkedin om att våga fråga efter referenser. Klicka och läs! Håller du med?

 Skärmavbild 2014-08-22 kl. 12.01.28


Content Marketing visualiserat

Jag snubblade över denna content marketingpärla och vill inte undanhålla er den. Efter det senaste årets hype i content marketing är det lätt att tappa perspektivet och glömma bort att det faktiskt “bara” handlar om marknadsföring: en säljare, en produkt och en köpare som ska matchas.

Med denna glimrande sammanställning har Chris Lake på Econsultancy satt fingret på just det, det handlar i grunden om ett hantverk där vi marknadsförare väljer verktyg och råvaror efter vad vi vill uppnå. Han delar upp systemet i åtta delar: strategi, format, contenttyp, distributionsplattform, mätpunkter, mål, “sharing triggers” och slutligen en checklista. Lättillgängligt och instrumentellt.

På Grundlig vill vi som vanligt slå ett slag för kundreferenser som contenttyp. När marknadsföraren famlar efter att hitta relevans är det ju kunderna som vet vad som egentligen är viktigt för köparen. Och efter att ha gjort otaliga kundinventeringar, casefilmer och intervjuer kan jag ge en hint: det är sällan samma sak som marknadsföraren tror som är avgörande. Kunderna köper oftast något helt annat än det företaget tror att det säljer.

Klicka på bilden så blir den tydligare!

The Periodic Table of Content Marketing, by Chris Lake.

The Periodic Table of Content Marketing

 


Det är ju bara ett citat, ska det vara så noga?

Ja, det ska det! Tänk inte ens tanken att använda ett kundcitat i ett case, pressrelease eller nyhetsbrev utan att kolla om det går bra. Den alltid läsvärda Maeve Naughton berättar i ett blogginlägg om kollegan som skickade kunden ett mail: “Vi kommer att använda ditt citat om du inte säger ifrån inom X dagar”. 

Jag kan bara instämma i hennes varning: det är inte värt risken att publicera icke godkänt material. Det kan kosta massor av extrajobb att dra tillbaka materialet och i värsta fall – en förlorad kundrelation.

 


Storytelling genom kundreferenser – nycklarna till kundens hjärta

Att lyssna riktigt noga på sina kundreferenser kan ge viktiga pusselbitar i att förstå sitt varumärke och dess värden. I morse var jag på Berghs och lyssnade på Mary Lee Sjönell, som höll frukostmötespresentation om storytelling under temat “Whose Story Is It?”.  Hon pratade om att grunden i storytelling är att utgå från känslan som driver varumärket. Genom att hitta känslan och klä den i engagerande historier lämnar vi över historien till målgruppen, som gör den till sin. Genom att skapa engagemanget händer någonting som är bättre än att vi berättar – personerna i målgruppen börjar berätta historierna för varandra. Ungefär så tror jag att hon menade.

Kundernas historier

Som den kundreferensnörd jag är kunde jag inte undgå att dra parallellen till historien om varumärket som ett företags kundreferenser berättar. Det är individuella historier som vi varken äger eller regisserar, men som berättar vad varumärket verkligen är och vilken nytta det gör för kunden. Och det är det som är kärnan i varför kundreferenser är så tilltalande. Det är verkliga historier berättade av verkliga människor.

Vet du vad dina kunder får?

Ofta när jag träffa Grundligs kunders referenskunder slås jag av att de värden kunderna pratar om inte alls är samma som företagen pratar om. Ofta vet personerna bakom ett företags varumärke inte alls vad kunderna egentligen köper. Kunderna är överlyckliga av ATT deras problem är lösta, men struntar i HUR lösningen görs. De pratar om hur det känns när de blir hjältar internt, processer blir mindre krångliga eller att de kan sova lugnt om natten. Där får vi veta den verkliga kundnyttan.

Kundnytta i praktiken

I den här filmen är det så tydligt. Jan Ryde på Hästens säger “jag vet inte hur de gör det, men det fungerar”, om sina advokater, Advokatfirman Lindahl. Han struntar i paragrafer och juridiska teknikaliteter, han vill bara få problemen ur världen.

YouTube Preview Image

Kundgenererad content – hur funkar det egentligen?

Nu finns äntligen Customer Reference Sharing Network, nätverket för alla oss som är intresserade av kundreferenser, online. Förutom regelbundna webinarier med det senaste med allt från content marketing till hur man bygger kundreferensprogram kan man nu hitta infon på nätet också.

Kunder är nyfikna på andra kunder

Content marketing är ju bland de viktigaste och snabbast växande verktygen för B2B-marknadsföring 2012. Och när vi tar det ett steg vidare och talar om customer content, helt enkelt får chansen att kika in i kundföretagen och ge kunderna chansen att berätta, blir det plötsligt väldigt intressant för andra kunder också. Alla vill ju göra rätt, och kan vi som B2B-marknadsförare ge våra blivande kunder trygghet genom att visa hur andra framgångsrika företag arbetar skapar vi förtroende både för våra produkter/lösningar och vårt företag.

Hämta hem mer info

Eldsjälen Claudia Koenig meddelade just att sajten är uppe, och just nu kan du ladda ner presentationen “Best Practices in Customer Content” av Brad O’Neill från TechValidate.

 


Framtidens B2B-köpare kan själva

Visste du att 81% av B2B-köparna börjar köpprocessen med en webbsökning? Eller att 75% av beslutsfattarna ser videos på affärssajter varje vecka? Att 84% påverkas av rekommendationer i sina beslut?

I en genialiskt enkel och informativ video delar B2B-byrån Earnest med sig av den senaste statistiken om B2B-marknadsföring för att hitta balansen mellan inbound och outbound marketing. De knappt fyra minuterna det tar att se filmen kan vara väl investerad tid, såhär i budgettider.

YouTube Preview Image

Microsoft ger kunderna synlighet

För många företag är det en stötesten  att få kunderna att ställa upp som referenser. Men det finns argument som tar bort eventuellt motstånd. Genom att locka kunderna med att de får exponering på nätet, lyckas Microsoft få sina kunder att frivilligt skicka in och dela med sig av sina framgångssagor. Titta på den här sidan för att se hur de gör för att rekrytera referenser!

Nu är ju inte alla företag lika stora som Microsoft. Men möjligheten att synas i ett positivt sammanhang i sin bransch kan ge många kunder ännu en anledning att ställa upp som referens. Genom att alltid sträva efter att ge kunderna positiv exponering, förstå både företagets och personens agenda och stötta dem att uppnå sina mål, kan även ett mindre företag framgångsrikt arbeta med referenskunder.

Ett exempel är StroedeRalton, som vi hjälpte med en referensfilm med nystartade JulaClubs Sara Hällgren. Bara någon månad efteråt vann JulaClub Årets Kundklubb. Jag gissar att det blir enkelt för StroedeRalton att övertala nästa referenskund. YouTube Preview Image


Internationell referensexpert till Stockholm

Kundreferenser som säljverktyg är ett ämne som intresserar allt fler. I USA finns de mest erfarna experterna på området. Nu har Grundlig lyckats locka en av dem att hålla en presentation i Stockholm.

I våras var jag i Boston på internationell konferens om kundreferenser för B2B-marknadsförare för att hålla presentationen “The do’s and dont’s of video case studies”. Där lyssnade jag till och imponerades av Miriam Rack. Hon är grundare av MRM Reference Consulting i San Fransisco. Hennes företag har hjälpt några av världens största företag att arbeta med sina kundreferenser och använda dem som säljverktyg. Hon sitter på en enorm erfarenhetsbank – och kan dessutom förmedla sin kunskap på ett intressant sätt.

Därför är det roligt att genom B2B-nätverket i Marknadsföreningen i Stockholm kunna presentera henne för den svenska marknaden. Om du inte redan anmält dig – skynda på, för det finns inte så många platser! http://www.mis.se/event/erfa-b2b-kundreferenser-okad-varumarkeskannedom-och-lonsamhet/#.UDONiI65241

 



Marknadsföringens död

Har traditionell marknadsföring dött? Det är en fråga som debatteras hett på Harvard Business Review just nu. Ett blogginlägg av Bill Lee är månadens mest lästa och kommenterade.

Vad är det då som väcker så starka känslor? Bill Lee argumenterar för att kunderna har slutat bry sig eftersom den traditionella marknadskommunikationen inte är relevant. Istället letar de information själva – via nätet, kundreferenser eller recensioner.

Han hävdar också att VD:arna har tröttnat på att lägga resurser på marknadsföring utan att få mätbara bevis på att det ger affärer.

Istället slår han ett slag för att involvera och fokusera på de nöjda kunderna, påverkarna och (såklart!) att lära sig använda sociala media. Genom att hitta vägarna där kunderna samverkar med varandra och letar information INNAN köpet, kan företag säkerställa sin framtida marknadsföring. Nu är det ju så att argumenterar han i egen sak, Bill Lee är en kändis i kundreferensvärlden och har skrivit boken  “The Hidden Wealth of Customers: Realizing the Value of your most important Asset” och arrangerar också konferenser om kundengagemang. Den massiva reaktionen tyder på att han har klivit på en öm tå – alternativt slagit in en öppen dörr.

Som kundreferensnörd är jag såklart med på vikten av att vara enkelt och positivt sökbar på nätet, leverera bra kundvärde och att ha ett bra rykte. Men att gå så långt som att ta livet av den traditionella marknadsföringen – nja, där är jag nog inte riktigt ännu. Vad säger du?

 


B2B-marknadsförare? Läs intervjun med en av världens främsta experter på kundreferenser!

Vi tycker att det är viktigt med internationell kunskap på referensområdet. Därför sponsrar vi på Grundlig Kommunikation den första internationella konferensen om kundrefenser, som går av stapeln i Boston i maj.  Det vore roligt att få sällskap av fler svenska B2B-marknadsförare.

Vi bad Claudia Koenig på CKoenig-Consulting, initiativtagare till konferensen, att berätta mer:  

What is customer refererence management?  Customer references are considered by many to be the most powerful and influential sales tool, providing credibility and advancing your company’s revenue goals. Customer References help building trust in a company´s products or services.

You have founded the International CRP Community. Can you tell us a little about it?  The community was founded in early 2011. The aim of the International CRP Community is to network and share best practices with experienced Customer Reference and marketing professionals around the globe on how to build or run efficient Customer Reference Programs. Many of the leading IT and B2B companies are part of this community, amongst them: Intel, SAP, Cisco, IBM, HP, Oracle, Avaya, Juniper Networks and many more. We meet via phone every other month and share best practices with an international audience. In these calls, we usually offer one or two presentations from seasoned Customer Reference Program professionals of leading IT-companies

In May, you will all meet in Boston at the 1st International CRP Community meeting. Why do you meet in person?   We usually meet over phone about every other month. However, there is the great desire to network and socialize with peers from other countries or regions at such networking events, where they can also learn about various other Customer Reference Programs and share best practices with Customer Reference Professionals from within companies of all sizes.

Who will attend?  In general, Customer Reference Program and marketing professionals from IT companies of various sizes who got a desire to share best practices with their peers and network. We will definitely have participants from major companies such as Philips, Siemens, Cisco, IBM, VMWare, Intel. But there will also be mid-sized IT companies attending such as Saba Software of Axceler.

As the conference will be held in the Greater Boston area, we will also approach Universities and Business Schools in New England. With the increasing demand for information on Customer Reference Management at Universities and Business Schools around the globe, we consider this event an opportunity for students and tutors to learn more about this topic.

If I am interested in attending, how can I get more information?  You can visit the event website: http://crp-consulting.com/international-crp-community/event-may-2012

Here you will also find information on the early bird registration and the group discount which is being offered to make it more attractive for larger organizations to send their team members along to the conference.

Or also contact me under: +49-176-26092106 or send an email to: ckoenig-consulting@gmx.de


5 bonuseffekter av casefilmer

Gårdagen tillbringade jag på The Sales Conference för att få inspiration och ny kunskap om försäljning. Talade gjorde bland annat Johan Lindgren från Eniro, Sara Kullgren från Oriflame, Bo Landström från Electrolux och Dan Pitula från Carmel Pharma. En sak som slog mig var hur eniga alla var om att ”alla säljer”, hur alla anställda har en säljande roll oavsett arbetsuppgifter. Alla är ambassadörer och bör därmed vara rustade att agera som en sådan.

Ska man kunna vara en god ambassadör för sitt företag måste man veta vad företaget gör. Inte vilka produkter man säljer utan vilka värden kunderna köper. Hur många kan svara på vad vi är bra på jämfört med konkurrenterna? Hur många förstår vilka problem vi löser åt kunderna? Hur många kan berätta om en kund som fått hjälp av oss?

1)    Genom att låta kunderna berätta sin historia underlättar vi för alla anställda att vara säljare. En historia är lättare att ta till sig än ett strategidokument. Filmar du kunden som själv berättar, blir allt plötsligt väldigt tydligt. Vi förstår vilket värde vi tillför kunden och har lättare att förklara och sätta in produkter och tjänster i ett sammanhang som är långt mer motiverande än försäljningssiffror och produktspecifikationer. Se där, en bonuseffekt som de filmade kundcasen har i den egna organisationen! Och det finns fler:

2)     Kompetenshöjning för säljare och alla andra som möter kunder.

3)    Interna ambassadörer i sociala medier. I en tid när hela personalen är ute i sociala medier och är företagsambassadörer, vare sig ledningen vill det eller inte, blir det allt viktigare att bygga kunskap och stolthet internt i företaget. Ledningen kan inte kontrollera allt som kommer ut, men bidra med positivt bränsle.

4)    Ur ett CSR-perspektiv är det viktigt att vara en attraktiv arbetsplats med goda värderingar. Som anställd vill man känna att man bidrar med något gott, gör nytta. Kundernas historia kan illustrera detta och skapa stolthet.

5)    Filmade kundcase underlättar även varumärkesarbetet. Ambitiösa varumärkesprojekt får mycket resurser, sedan gör marknadsavdelningen en pliktskyldig runda i företaget med workshops och presentation för avdelningarna. Med hjälp av filmade kunder ökar förståelsen för vad varumärket innebär, vilka förbättringar som görs och vart vi är på väg.


Hur budgeterar vi egentligen?

Vi vet att 78% litar på referenser medan  bara 14% litar på reklam*. Varför ser allokeringen av marknadsbudgeten då ut som den gör?

Dina kunder litar inte på din reklam. Det här är egentligen inga nyheter för oss marknadsförare och säljare. Vi vet att kunderna är krävande och vill ha bevis på att våra produkter och tjänster ger det vi lovar. Vi vet att kundreferenser är bland de bästa verktygen för en framgångsrik säljare.  Vi vet att kundcasen alltid är med på topplistan över ”mest klickat” på hemsidan.

Varför satsar då inte marknads- och försäljningsavdelningar mer på att bygga in kundreferenserna i det dagliga arbetet? Varför ser vi inte till att det finns relevanta kundcase för varenda produkt, kundsegment och geografisk marknad?

Kan det vara så att vi inte vet hur vi ska göra? Kan det vara så att det inte finns någon som ansvarar för referensmarknadsföring? Kan det vara så att vi behöver ta referenserna på allvar för att stå oss i den ökande konkurrensen?

Behöver du stöd och argument för att få ditt företag att satsa på referensmarknadsföring och kundcase? Hör av dig!

* Källa: Nielsens studie ”trust in advertising”