Kategorier : Internationellt


Content Marketing visualiserat

Jag snubblade över denna content marketingpärla och vill inte undanhålla er den. Efter det senaste årets hype i content marketing är det lätt att tappa perspektivet och glömma bort att det faktiskt “bara” handlar om marknadsföring: en säljare, en produkt och en köpare som ska matchas.

Med denna glimrande sammanställning har Chris Lake på Econsultancy satt fingret på just det, det handlar i grunden om ett hantverk där vi marknadsförare väljer verktyg och råvaror efter vad vi vill uppnå. Han delar upp systemet i åtta delar: strategi, format, contenttyp, distributionsplattform, mätpunkter, mål, “sharing triggers” och slutligen en checklista. Lättillgängligt och instrumentellt.

På Grundlig vill vi som vanligt slå ett slag för kundreferenser som contenttyp. När marknadsföraren famlar efter att hitta relevans är det ju kunderna som vet vad som egentligen är viktigt för köparen. Och efter att ha gjort otaliga kundinventeringar, casefilmer och intervjuer kan jag ge en hint: det är sällan samma sak som marknadsföraren tror som är avgörande. Kunderna köper oftast något helt annat än det företaget tror att det säljer.

Klicka på bilden så blir den tydligare!

The Periodic Table of Content Marketing, by Chris Lake.

The Periodic Table of Content Marketing

 


Kundcase från storskogen

Nu är vår första skandinaviska produktion klar! Vi har farit land och rike kring, besökt plantskolor och skogsplanteringar för att ta reda på hur det innovativa norska företaget Norsk Wax produkter fungerar i praktiken. Det har varit en härlig omväxling till kontorsmiljöerna vi oftast gör våra kundcasefilmer i. 

Norsk Wax har kommit på en listig metod att skydda små skogsplantor från snytbaggar. De sprutar på vitt vax istället för att bespruta plantorna med gifter. Vi har pratat med skogsfolk som använder deras Kvaee-metod,  i filmen får du träffa dem och lära dig mer förutsättningarna för ett miljövänligt och lönsamt skogsbruk.

YouTube Preview Image

Se världens bästa kundcasefilmer

Hur gör man en engagerande, säljande och tydlig kundfilm? Nu har de bästa filmade kundreferenserna korats vid Summit on Customer Engagement 2013 , en årlig konferens i Californien för och om kundreferensvärlden. En sak är tydlig – i USA står sport högt i kurs. Båda vinnarna använder sig av idrottsmiljöer, musik och ett högt tempo för att fånga intresset och berätta historien. De väljer också att låta flera personer komma till tals för att belysa olika aspekter och skapa dynamik i berättelsen. 

Här kan du se vinnaren i budgetklassen, Box:

YouTube Preview Image

PTC knep förstaklassen i högbudgetklassen:


Det är ju bara ett citat, ska det vara så noga?

Ja, det ska det! Tänk inte ens tanken att använda ett kundcitat i ett case, pressrelease eller nyhetsbrev utan att kolla om det går bra. Den alltid läsvärda Maeve Naughton berättar i ett blogginlägg om kollegan som skickade kunden ett mail: “Vi kommer att använda ditt citat om du inte säger ifrån inom X dagar”. 

Jag kan bara instämma i hennes varning: det är inte värt risken att publicera icke godkänt material. Det kan kosta massor av extrajobb att dra tillbaka materialet och i värsta fall – en förlorad kundrelation.

 


Kundgenererad content – hur funkar det egentligen?

Nu finns äntligen Customer Reference Sharing Network, nätverket för alla oss som är intresserade av kundreferenser, online. Förutom regelbundna webinarier med det senaste med allt från content marketing till hur man bygger kundreferensprogram kan man nu hitta infon på nätet också.

Kunder är nyfikna på andra kunder

Content marketing är ju bland de viktigaste och snabbast växande verktygen för B2B-marknadsföring 2012. Och när vi tar det ett steg vidare och talar om customer content, helt enkelt får chansen att kika in i kundföretagen och ge kunderna chansen att berätta, blir det plötsligt väldigt intressant för andra kunder också. Alla vill ju göra rätt, och kan vi som B2B-marknadsförare ge våra blivande kunder trygghet genom att visa hur andra framgångsrika företag arbetar skapar vi förtroende både för våra produkter/lösningar och vårt företag.

Hämta hem mer info

Eldsjälen Claudia Koenig meddelade just att sajten är uppe, och just nu kan du ladda ner presentationen “Best Practices in Customer Content” av Brad O’Neill från TechValidate.

 


Framtidens B2B-köpare kan själva

Visste du att 81% av B2B-köparna börjar köpprocessen med en webbsökning? Eller att 75% av beslutsfattarna ser videos på affärssajter varje vecka? Att 84% påverkas av rekommendationer i sina beslut?

I en genialiskt enkel och informativ video delar B2B-byrån Earnest med sig av den senaste statistiken om B2B-marknadsföring för att hitta balansen mellan inbound och outbound marketing. De knappt fyra minuterna det tar att se filmen kan vara väl investerad tid, såhär i budgettider.

YouTube Preview Image

Internationell referensexpert till Stockholm

Kundreferenser som säljverktyg är ett ämne som intresserar allt fler. I USA finns de mest erfarna experterna på området. Nu har Grundlig lyckats locka en av dem att hålla en presentation i Stockholm.

I våras var jag i Boston på internationell konferens om kundreferenser för B2B-marknadsförare för att hålla presentationen “The do’s and dont’s of video case studies”. Där lyssnade jag till och imponerades av Miriam Rack. Hon är grundare av MRM Reference Consulting i San Fransisco. Hennes företag har hjälpt några av världens största företag att arbeta med sina kundreferenser och använda dem som säljverktyg. Hon sitter på en enorm erfarenhetsbank – och kan dessutom förmedla sin kunskap på ett intressant sätt.

Därför är det roligt att genom B2B-nätverket i Marknadsföreningen i Stockholm kunna presentera henne för den svenska marknaden. Om du inte redan anmält dig – skynda på, för det finns inte så många platser! http://www.mis.se/event/erfa-b2b-kundreferenser-okad-varumarkeskannedom-och-lonsamhet/#.UDONiI65241

 



Marknadsföringens död

Har traditionell marknadsföring dött? Det är en fråga som debatteras hett på Harvard Business Review just nu. Ett blogginlägg av Bill Lee är månadens mest lästa och kommenterade.

Vad är det då som väcker så starka känslor? Bill Lee argumenterar för att kunderna har slutat bry sig eftersom den traditionella marknadskommunikationen inte är relevant. Istället letar de information själva – via nätet, kundreferenser eller recensioner.

Han hävdar också att VD:arna har tröttnat på att lägga resurser på marknadsföring utan att få mätbara bevis på att det ger affärer.

Istället slår han ett slag för att involvera och fokusera på de nöjda kunderna, påverkarna och (såklart!) att lära sig använda sociala media. Genom att hitta vägarna där kunderna samverkar med varandra och letar information INNAN köpet, kan företag säkerställa sin framtida marknadsföring. Nu är det ju så att argumenterar han i egen sak, Bill Lee är en kändis i kundreferensvärlden och har skrivit boken  “The Hidden Wealth of Customers: Realizing the Value of your most important Asset” och arrangerar också konferenser om kundengagemang. Den massiva reaktionen tyder på att han har klivit på en öm tå – alternativt slagit in en öppen dörr.

Som kundreferensnörd är jag såklart med på vikten av att vara enkelt och positivt sökbar på nätet, leverera bra kundvärde och att ha ett bra rykte. Men att gå så långt som att ta livet av den traditionella marknadsföringen – nja, där är jag nog inte riktigt ännu. Vad säger du?

 


B2B-marknadsförare? Läs intervjun med en av världens främsta experter på kundreferenser!

Vi tycker att det är viktigt med internationell kunskap på referensområdet. Därför sponsrar vi på Grundlig Kommunikation den första internationella konferensen om kundrefenser, som går av stapeln i Boston i maj.  Det vore roligt att få sällskap av fler svenska B2B-marknadsförare.

Vi bad Claudia Koenig på CKoenig-Consulting, initiativtagare till konferensen, att berätta mer:  

What is customer refererence management?  Customer references are considered by many to be the most powerful and influential sales tool, providing credibility and advancing your company’s revenue goals. Customer References help building trust in a company´s products or services.

You have founded the International CRP Community. Can you tell us a little about it?  The community was founded in early 2011. The aim of the International CRP Community is to network and share best practices with experienced Customer Reference and marketing professionals around the globe on how to build or run efficient Customer Reference Programs. Many of the leading IT and B2B companies are part of this community, amongst them: Intel, SAP, Cisco, IBM, HP, Oracle, Avaya, Juniper Networks and many more. We meet via phone every other month and share best practices with an international audience. In these calls, we usually offer one or two presentations from seasoned Customer Reference Program professionals of leading IT-companies

In May, you will all meet in Boston at the 1st International CRP Community meeting. Why do you meet in person?   We usually meet over phone about every other month. However, there is the great desire to network and socialize with peers from other countries or regions at such networking events, where they can also learn about various other Customer Reference Programs and share best practices with Customer Reference Professionals from within companies of all sizes.

Who will attend?  In general, Customer Reference Program and marketing professionals from IT companies of various sizes who got a desire to share best practices with their peers and network. We will definitely have participants from major companies such as Philips, Siemens, Cisco, IBM, VMWare, Intel. But there will also be mid-sized IT companies attending such as Saba Software of Axceler.

As the conference will be held in the Greater Boston area, we will also approach Universities and Business Schools in New England. With the increasing demand for information on Customer Reference Management at Universities and Business Schools around the globe, we consider this event an opportunity for students and tutors to learn more about this topic.

If I am interested in attending, how can I get more information?  You can visit the event website: http://crp-consulting.com/international-crp-community/event-may-2012

Here you will also find information on the early bird registration and the group discount which is being offered to make it more attractive for larger organizations to send their team members along to the conference.

Or also contact me under: +49-176-26092106 or send an email to: ckoenig-consulting@gmx.de


Jul i kundcaseverkstaden

Har man jultomten som nöjd kund måste man självklart berätta om det, eller hur? Paycor Payroll gjorde denna film med självaste tomten:

YouTube Preview Image

Lyckas med testimonials – 5 tips

Är du också nyfiken på hur företag som är bra på att använda filmade kundcase i försäljningen arbetar? Finns det några knep som förbättrar resultatet? I ett blogginlägg på BtoBonline.com får vi lära oss av det globala mjukvaruföretaget Aprisos marknadsavdelning.

Apriso  filmar sina kundcase för att göra världen mindre. En film ersätter telefonsamtal eller besök hos referenskunderna och man slipper besvära sina kunder gång på gång. Erfarenheten har visat vad som fungerar bäst för dem – här är några av deras knep:

Samarbeta med kunden om innehållet

Även om man vill visa upp sina lösningar och produkter, är det viktigt att inte lägga ord i munnen på kunden. Därför samarbetar man med kunden om innehållet i filmen, så det verkligen blir kundens egna ord och erfarenheter som kommer fram.

Täck hela processen

När det gäller mjukvaror finns det många användare och berörda på kundsidan. Alla måste vara trygga. Därför är det bra att kunna visa ihop hela processen från installation till support.

Kundens egen röst

Med en internationell marknad funderar man ofta på vilket språk man ska välja, och om man ska dubba eller inte. Apriso föredrar att texta sina casefilmer för att förmedla känslan i intervjun.

Visa lösningen – inte produkten

Det är så lätt att falla i fällan och visa upp sina egna produkter. Det är intressant ur företagets eget perspektiv, men knappast för kunden. De vill se användningen och lösningen. Visa det!

Recycla filmen

Självklart är en film en investering, både i tid och pengar. Därför ser man till att återanvända den i webinarier, som marknadsmaterial, i säljmöten och på mässor.

Läs hela artikeln här. Bilden är lånad här.


3 steg – hur kundreferenser stöttar hela affären

Företag som använder sina kundreferenser mot många intressenter snabbar på affärerna, bygger starkare varumärken och har lättare att rekrytera, hävdar Gartner i en undersökning.

Genom att använda kundernas berättelser i fler sammanhang än bara i säljet, ökar företagets totala effektivitet. Både rekrytering och PR kan ha glädje av bra kundreferensmaterial.  Hur får man då ihop det? Gartner tipsar om tre steg, som jag här förklarar kort. För hela historien får du läsa rapporten!

Sätt mål

Ska vi skaffa dubbelt så många referenskunder, hitta referenser inom varje produktområde eller spela in en casefilm i månaden? Bestäm vad vi ska få ut av kundreferenserna!

Rekryteringsstrategi

Skaffa en plan för hur ni ska rekrytera nya referenser. Sluta be kunder vara referenser – sälj värdet av att vara referens! Gratis PR, synlighet, varumärkeskännedom… Och börja rekryteringen av referenser redan innan försäljningen – kanske genom att erbjuda fördelar i förhandlingen om kunden går med på att vara referens.

Se ut en ansvarig

Vem ska hålla ordning på alla referenser? Det är kanske inte nödvändigt med en heltidsanställning, men någon måste ha ansvaret. För att få utväxling på en satsning på kundreferenser behövs en ansvarig person, resurser och stöd från ledningen.


9 punkter som hjälper dig att planera en sevärd casefilm

Är det kunden eller chefen som ska gilla casefilmen? Alla vi som arbetar med marknadsföring måste dagligen påminna oss om att inte fastna i navelskådande utan lyfta blicken och istället försöka sätta oss in i kundens situation.

Referensmarknadsföring handlar om just det, att låta kunden berätta sin historia.

Jag gillar detta amerikanska exempel (uppsnappat på ett webinarium för referensmarknadsförare) på att kreativt undersöka vad målgruppen ville se.

Pragmatisk marknadsundersökning

Heidi Gilmore på Mathworks fick uppdraget att göra en casefilm för deras mjukvaror på Penn State University. Hon ville vara säker på att det blev en film som kunderna ville se. Utan att ha resurser till en marknadsundersökning tog hon tillfället i akt vid ett kundevent. De besökande – ur målgruppen faktaorienterade ingenjörer – erbjöds att se och ge utlåtande om tre olika typer av filmer:

1. 2 minuters tydlig intervju med en person
2. 5 minuters film som berättade en historia med musik, klipp och miljöer
3. 30 sekunders reklamfilm

Vad ville kunderna se?

Reklamfilmen blev totalt dissad, den korta intervjun var hyfsad men lite oengagerande. De gillade den längsta filmen bäst, eftersom den beskrev ett problem och hur det löstes på ett trovärdigt och underhållande sätt. De tyckte inte att den kändes inte för lång, trots att den var betydligt längre än de andra filmerna.

Med stöd av undersökningen valde man att producera filmen du kan se här.

9 lärdomar inför nästa filmprojekt

1. Kunder vill lära sig av andra kunder
2. Identifiera vad kunden tycker är viktigt och erbjud det
3. Låt kunden berätta sin historia
4. Enkla budskap
5. Intressanta, roliga, spännande bilder
6. Inga marknadsklyschor
7. Förvirra inte med otydliga budskap
8. Utgå inte från filmlängden utan väg information mot tid. Kortare är inte alltid bättre.
9. Bakom varje kund finns det en godkännandeprocess

Image: Idea go / FreeDigitalPhotos.net