Kategorier : Inspiration


Ställ ut dina kunder!

Idag förmedlar vi en spaning från Sveriges bästa mässutbildare, Åsa Dahlquist på Memma. Hon besökte nyligen Personal & Chef-mässan och hittade en kul idé i Great Leaders monter. Kan du se vad det står på lappen under tv:n?

 

“Lita inte på dem! Fråga oss kunder istället.”

Dejta en kund

Great Leaders har insett att det inte räcker med att företagets egna representanter intygar hur fantastiskt bra man är. Det är kunderna som är beviset. Alltså ger man de blivande kunderna chansen att träffa en livs levande kund på mässan och få referenser live. De befintliga kunderna får chansen att bli synliga och bygga nätverk i branschen.

Filma en kund

Vi har fler idéer för att få in kundreferenser i mässmiljön. En idé är att använda filmade kundcase. Antingen är monterpersonalen förberedd med flera korta filmer som attraherar olika kundkategorier eller illustrerar olika produkter. Eller så ordnar ni en liten filmhörna med sköna sittplatser där besökarna kan vila sina trötta fötter, ladda telefonen och ta del av kundberättelser.

Maila en kund

Maila ut relevanta kundcase – eller en film från mässan – för att följa upp era nya kontakter på ett annorlunda och personligt sätt.

 


Vasaloppets kundambassadörer – sponsring med självförtroende

Varumärket Vasaloppet står för starkt positiva värden. Och värdena är just det sponsorerna vill associera sina varumärken med. I dagens DI lyfter Vasaloppet fram huvudsponsorerna i helsidesannonser – för att locka nya sponsorer.  

Vasaloppet är, förutom världens största långloppsarrangör, en varumärkesbyggare av rang. Vid det första loppet 1922 sattes loggan, Gustaf Vasahistorien och payoffen “I fäders spår för framtids segrar”. Sedan har man konsekvent hållit fast vid och utvecklat konceptet. Idag har nationalklenoden, skidloppet den första söndagen i mars, ynglat av sig till en hel vecka av lopp med olika längd och målgrupper, cykellopp samt löplopp. Allt detta kräver finansiering, och det är här sponsorerna kommer in.

Bild från DI 20150311

Bild från DI 20150311

Våga släppa kontrollen

Hugade Vasaloppssponsorer erbjuds att kontakta de nuvarande sponsorerna. Det är ett grepp som osar självförtroende och kvalitet – dels att referenskunderna ställer upp på att bli kontaktade, dels att Vasaloppets sponsringsansvariga är så säkra på värdet och nyttan av sin produkt att de vågar lägga över delar av försäljningen på befintliga kunder.

Medievalet

Utan att ha en aning om prisnivåerna för sponsringspaketen, vågar jag anta att prislappen på ett huvudsponsorskap är avsevärd. Alltså är det värt att lägga ner pengar på att sälja. Den förväntade säljkanalen hade ju varit att personligen kontakta presumtiva sponsorer. Istället slår man på stora trumman med helsidesannonser. Genom att välja sidan tre i DI hittar de rakt in i målgruppen beslutsfattare i storföretag och ger starka signaler till B2B-marknaden: Här finns det affärsmöjligheter!

Nyfiken

Det skulle vara så intressant att få veta hur detta kreativa grepp fungerar, om nya sponsorer anmäler sig och om de sportiga sponsorerna på bilden får ta emot några samtal. Om trovärdigheten ökar. Om kundnyttan förklaras tydligare. Om medsponsorernas varumärken lockar. I vilket fall som helst är mitt kundambassadörsjag inspirerat. Man BLIR sugen på att vara med, eller hur? Precis så här agerar ett starkt varumärke!

 


Inspirerad av kundcase på LinkedIn

Danska Intermail, som i Sverige går under namnet StroedeRalton, har i dagarna lanserat en ny showcasesida på LinkedIn. 

Det speciella med den sidan är att den uteslutande består av deras kundcase, både i film- och textform, under devisen “Vi tror på mund-til-mundmetoden”. Jag har inte sett denna kreativa tillämpning av LinkedIn förut, och inspireras av idén. LinkedIn är ju, trots sina brister i användarvänlighet, en viktig arena för B2B, och att som leverantör visa upp kundernas framgångssagor här är ett smart drag. Det här gillar jag skarpt!

Skärmavbild 2015-02-20 kl. 09.09.30


Så använder du din grundliga casefilm 2)

Skärmavbild 2014-09-30 kl. 14.37.32Mediebyrån Scream har one-page-lösning på sin webb. Scrolla och allt finns på samma sida, alltså. Samtidigt har de ett bibliotek med flera filmade kundberättelser. Hur ska man få in dem på en enda sida? Scream valde att lägga in allesammans men att bara visa en i taget. Intuitivt förstår man att det finns mer av samma vara om man klickar på sidopilarna. Enkelt och effektivt. 

 

Här kan du se en av filmerna, med Marie Bark från Preem:


Så använder du din grundliga casefilm 1)

Skärmavbild 2014-09-25 kl. 13.31.34Så här ska det se ut! Vem är bättre än en kund att förklara värdet av din produkt? Det har vännerna på Teleopti fattat. De placerar kundens foto och citat, tillsammans med en länk till en kort casefilm under rubriken “Business Value of Workforce Management”. Glasklart och trovärdigt.

Här kan du se hela filmen:YouTube Preview Image


Content Marketing visualiserat

Jag snubblade över denna content marketingpärla och vill inte undanhålla er den. Efter det senaste årets hype i content marketing är det lätt att tappa perspektivet och glömma bort att det faktiskt “bara” handlar om marknadsföring: en säljare, en produkt och en köpare som ska matchas.

Med denna glimrande sammanställning har Chris Lake på Econsultancy satt fingret på just det, det handlar i grunden om ett hantverk där vi marknadsförare väljer verktyg och råvaror efter vad vi vill uppnå. Han delar upp systemet i åtta delar: strategi, format, contenttyp, distributionsplattform, mätpunkter, mål, “sharing triggers” och slutligen en checklista. Lättillgängligt och instrumentellt.

På Grundlig vill vi som vanligt slå ett slag för kundreferenser som contenttyp. När marknadsföraren famlar efter att hitta relevans är det ju kunderna som vet vad som egentligen är viktigt för köparen. Och efter att ha gjort otaliga kundinventeringar, casefilmer och intervjuer kan jag ge en hint: det är sällan samma sak som marknadsföraren tror som är avgörande. Kunderna köper oftast något helt annat än det företaget tror att det säljer.

Klicka på bilden så blir den tydligare!

The Periodic Table of Content Marketing, by Chris Lake.

The Periodic Table of Content Marketing

 


Så hjälper Grundlig Projectplace att styra upp kundcasen

Som snabbväxande bolag på den internationella marknaden har vännerna på Projectplace insett att kunderna behöver se hur projektverktygen används i just deras bransch, användningsområde eller marknad. De har valt att hjälpa kunderna genom att fylla kundsidan på webben med kundcitat, filmade och skrivna kundcase. Kundcase är ju bland de mest välbesökta sidorna, så det är viktigt att ha relevant innehåll av hög kvalitet för att bidra till nyförsäljning.

Men – verkar man på många olika marknader kan kundcasen snabbt bli en oöverskådlig röra. Och alla som arbetar med varumärken vet ju hur knepigt det är att behålla en konsekvent linje med många leverantörer och beställare inblandade. Därför vände man sig till oss på Grundlig, för att dels ta fram en “casebibel”, dels göra vinjetter och grafik för casefilmerna. Från och med nu kommer alla Projectplace kundcase att se lika proffsiga ut, texterna kommer att harmoniera och framför allt blir arbetet med att producera kundcasen mycket snabbare, enklare och därmed billigare.

Här kan du se ett exempel på en film vi gjort med den nya mallen:

Det gläder ett referenshjärta att se företag se potentialen i att arbeta strategiskt med kundreferenser. Ett annat företag som är duktiga på att jobba med kundcase på nätet är Citrix. Här kan du se exempel på deras casefilmer.

 


Kundberättelser i årsredovisningen

Avega Group är smarta när de i sin årsredovisning låter kundernas projekt illustrera verksamheten. Härligt att se att de verkligen satsat på kundcasen och fått representanter för tolv kundföretag att ställa upp på bild. Jag tycker att det hade varit ännu bättre och intressant om kunderna själva fått berätta om samarbetet.

 

 


Se världens bästa kundcasefilmer

Hur gör man en engagerande, säljande och tydlig kundfilm? Nu har de bästa filmade kundreferenserna korats vid Summit on Customer Engagement 2013 , en årlig konferens i Californien för och om kundreferensvärlden. En sak är tydlig – i USA står sport högt i kurs. Båda vinnarna använder sig av idrottsmiljöer, musik och ett högt tempo för att fånga intresset och berätta historien. De väljer också att låta flera personer komma till tals för att belysa olika aspekter och skapa dynamik i berättelsen. 

Här kan du se vinnaren i budgetklassen, Box:

YouTube Preview Image

PTC knep förstaklassen i högbudgetklassen:


Storytelling genom kundreferenser – nycklarna till kundens hjärta

Att lyssna riktigt noga på sina kundreferenser kan ge viktiga pusselbitar i att förstå sitt varumärke och dess värden. I morse var jag på Berghs och lyssnade på Mary Lee Sjönell, som höll frukostmötespresentation om storytelling under temat “Whose Story Is It?”.  Hon pratade om att grunden i storytelling är att utgå från känslan som driver varumärket. Genom att hitta känslan och klä den i engagerande historier lämnar vi över historien till målgruppen, som gör den till sin. Genom att skapa engagemanget händer någonting som är bättre än att vi berättar – personerna i målgruppen börjar berätta historierna för varandra. Ungefär så tror jag att hon menade.

Kundernas historier

Som den kundreferensnörd jag är kunde jag inte undgå att dra parallellen till historien om varumärket som ett företags kundreferenser berättar. Det är individuella historier som vi varken äger eller regisserar, men som berättar vad varumärket verkligen är och vilken nytta det gör för kunden. Och det är det som är kärnan i varför kundreferenser är så tilltalande. Det är verkliga historier berättade av verkliga människor.

Vet du vad dina kunder får?

Ofta när jag träffa Grundligs kunders referenskunder slås jag av att de värden kunderna pratar om inte alls är samma som företagen pratar om. Ofta vet personerna bakom ett företags varumärke inte alls vad kunderna egentligen köper. Kunderna är överlyckliga av ATT deras problem är lösta, men struntar i HUR lösningen görs. De pratar om hur det känns när de blir hjältar internt, processer blir mindre krångliga eller att de kan sova lugnt om natten. Där får vi veta den verkliga kundnyttan.

Kundnytta i praktiken

I den här filmen är det så tydligt. Jan Ryde på Hästens säger “jag vet inte hur de gör det, men det fungerar”, om sina advokater, Advokatfirman Lindahl. Han struntar i paragrafer och juridiska teknikaliteter, han vill bara få problemen ur världen.

YouTube Preview Image

Microsoft ger kunderna synlighet

För många företag är det en stötesten  att få kunderna att ställa upp som referenser. Men det finns argument som tar bort eventuellt motstånd. Genom att locka kunderna med att de får exponering på nätet, lyckas Microsoft få sina kunder att frivilligt skicka in och dela med sig av sina framgångssagor. Titta på den här sidan för att se hur de gör för att rekrytera referenser!

Nu är ju inte alla företag lika stora som Microsoft. Men möjligheten att synas i ett positivt sammanhang i sin bransch kan ge många kunder ännu en anledning att ställa upp som referens. Genom att alltid sträva efter att ge kunderna positiv exponering, förstå både företagets och personens agenda och stötta dem att uppnå sina mål, kan även ett mindre företag framgångsrikt arbeta med referenskunder.

Ett exempel är StroedeRalton, som vi hjälpte med en referensfilm med nystartade JulaClubs Sara Hällgren. Bara någon månad efteråt vann JulaClub Årets Kundklubb. Jag gissar att det blir enkelt för StroedeRalton att övertala nästa referenskund. YouTube Preview Image


Jul i kundcaseverkstaden

Har man jultomten som nöjd kund måste man självklart berätta om det, eller hur? Paycor Payroll gjorde denna film med självaste tomten:

YouTube Preview Image

5 bonuseffekter av casefilmer

Gårdagen tillbringade jag på The Sales Conference för att få inspiration och ny kunskap om försäljning. Talade gjorde bland annat Johan Lindgren från Eniro, Sara Kullgren från Oriflame, Bo Landström från Electrolux och Dan Pitula från Carmel Pharma. En sak som slog mig var hur eniga alla var om att ”alla säljer”, hur alla anställda har en säljande roll oavsett arbetsuppgifter. Alla är ambassadörer och bör därmed vara rustade att agera som en sådan.

Ska man kunna vara en god ambassadör för sitt företag måste man veta vad företaget gör. Inte vilka produkter man säljer utan vilka värden kunderna köper. Hur många kan svara på vad vi är bra på jämfört med konkurrenterna? Hur många förstår vilka problem vi löser åt kunderna? Hur många kan berätta om en kund som fått hjälp av oss?

1)    Genom att låta kunderna berätta sin historia underlättar vi för alla anställda att vara säljare. En historia är lättare att ta till sig än ett strategidokument. Filmar du kunden som själv berättar, blir allt plötsligt väldigt tydligt. Vi förstår vilket värde vi tillför kunden och har lättare att förklara och sätta in produkter och tjänster i ett sammanhang som är långt mer motiverande än försäljningssiffror och produktspecifikationer. Se där, en bonuseffekt som de filmade kundcasen har i den egna organisationen! Och det finns fler:

2)     Kompetenshöjning för säljare och alla andra som möter kunder.

3)    Interna ambassadörer i sociala medier. I en tid när hela personalen är ute i sociala medier och är företagsambassadörer, vare sig ledningen vill det eller inte, blir det allt viktigare att bygga kunskap och stolthet internt i företaget. Ledningen kan inte kontrollera allt som kommer ut, men bidra med positivt bränsle.

4)    Ur ett CSR-perspektiv är det viktigt att vara en attraktiv arbetsplats med goda värderingar. Som anställd vill man känna att man bidrar med något gott, gör nytta. Kundernas historia kan illustrera detta och skapa stolthet.

5)    Filmade kundcase underlättar även varumärkesarbetet. Ambitiösa varumärkesprojekt får mycket resurser, sedan gör marknadsavdelningen en pliktskyldig runda i företaget med workshops och presentation för avdelningarna. Med hjälp av filmade kunder ökar förståelsen för vad varumärket innebär, vilka förbättringar som görs och vart vi är på väg.


Vem är du nöjd kund till?

Häromdagen var Grundlig på CEM Bazaar i Kista, en minimässa om kundupplevelser i Wednesday Relations regi. Programmet var fullt av föreläsare som berättade om hur man skulle bemöta, följa och kommunicera med Kunden på smartaste sättet.

Efter ett tag känns det lätt som om Kunden är en mystisk utomjordisk varelse som är väldigt svår att förstå sig på utan sofistikerade verktyg och mycket datorkraft. Hur ska vi kunna göra en sådan outgrundlig person nöjd?

Tänk tvärtom!

Vi bestämde oss för att vända på begreppen. Vi frågade några av deltagarna om vem de själva är en nöjd kund till. Och när man själv sätter sig i kundsitsen blir det hela så mycket enklare. Några ord återkommer hela tiden. Det handlar ganska lite om produkt och väldigt mycket om service och känsla, att göra mer än vad som förväntas av kunden. Filmen klippte vi ihop rekordsnabbt under eftermiddagen och visade den för deltagarna innan sista föredraget. Vem är du själv nöjd kund till – och varför?

YouTube Preview Image

Lyckas med testimonials – 5 tips

Är du också nyfiken på hur företag som är bra på att använda filmade kundcase i försäljningen arbetar? Finns det några knep som förbättrar resultatet? I ett blogginlägg på BtoBonline.com får vi lära oss av det globala mjukvaruföretaget Aprisos marknadsavdelning.

Apriso  filmar sina kundcase för att göra världen mindre. En film ersätter telefonsamtal eller besök hos referenskunderna och man slipper besvära sina kunder gång på gång. Erfarenheten har visat vad som fungerar bäst för dem – här är några av deras knep:

Samarbeta med kunden om innehållet

Även om man vill visa upp sina lösningar och produkter, är det viktigt att inte lägga ord i munnen på kunden. Därför samarbetar man med kunden om innehållet i filmen, så det verkligen blir kundens egna ord och erfarenheter som kommer fram.

Täck hela processen

När det gäller mjukvaror finns det många användare och berörda på kundsidan. Alla måste vara trygga. Därför är det bra att kunna visa ihop hela processen från installation till support.

Kundens egen röst

Med en internationell marknad funderar man ofta på vilket språk man ska välja, och om man ska dubba eller inte. Apriso föredrar att texta sina casefilmer för att förmedla känslan i intervjun.

Visa lösningen – inte produkten

Det är så lätt att falla i fällan och visa upp sina egna produkter. Det är intressant ur företagets eget perspektiv, men knappast för kunden. De vill se användningen och lösningen. Visa det!

Recycla filmen

Självklart är en film en investering, både i tid och pengar. Därför ser man till att återanvända den i webinarier, som marknadsmaterial, i säljmöten och på mässor.

Läs hela artikeln här. Bilden är lånad här.


9 punkter som hjälper dig att planera en sevärd casefilm

Är det kunden eller chefen som ska gilla casefilmen? Alla vi som arbetar med marknadsföring måste dagligen påminna oss om att inte fastna i navelskådande utan lyfta blicken och istället försöka sätta oss in i kundens situation.

Referensmarknadsföring handlar om just det, att låta kunden berätta sin historia.

Jag gillar detta amerikanska exempel (uppsnappat på ett webinarium för referensmarknadsförare) på att kreativt undersöka vad målgruppen ville se.

Pragmatisk marknadsundersökning

Heidi Gilmore på Mathworks fick uppdraget att göra en casefilm för deras mjukvaror på Penn State University. Hon ville vara säker på att det blev en film som kunderna ville se. Utan att ha resurser till en marknadsundersökning tog hon tillfället i akt vid ett kundevent. De besökande – ur målgruppen faktaorienterade ingenjörer – erbjöds att se och ge utlåtande om tre olika typer av filmer:

1. 2 minuters tydlig intervju med en person
2. 5 minuters film som berättade en historia med musik, klipp och miljöer
3. 30 sekunders reklamfilm

Vad ville kunderna se?

Reklamfilmen blev totalt dissad, den korta intervjun var hyfsad men lite oengagerande. De gillade den längsta filmen bäst, eftersom den beskrev ett problem och hur det löstes på ett trovärdigt och underhållande sätt. De tyckte inte att den kändes inte för lång, trots att den var betydligt längre än de andra filmerna.

Med stöd av undersökningen valde man att producera filmen du kan se här.

9 lärdomar inför nästa filmprojekt

1. Kunder vill lära sig av andra kunder
2. Identifiera vad kunden tycker är viktigt och erbjud det
3. Låt kunden berätta sin historia
4. Enkla budskap
5. Intressanta, roliga, spännande bilder
6. Inga marknadsklyschor
7. Förvirra inte med otydliga budskap
8. Utgå inte från filmlängden utan väg information mot tid. Kortare är inte alltid bättre.
9. Bakom varje kund finns det en godkännandeprocess

Image: Idea go / FreeDigitalPhotos.net