Kategorier : Försäljning


Nytt hos Grundlig – outsourcing av kundreferensfunktionen

Vi har sett att hos många företag är det där med kundreferenserna lite otydligt. Alla är eniga om att de är viktiga men ingen ansvarar för att helheten fungerar. Ansvaret bollas runt mellan avdelningarna som en het potatis. Ingen hinner med, kontinuitet och kvalitet blir lidande.

Vi har förstått allt detta och bestämt oss för att hjälpa till. Nu kan du som outsourcingkund  överlåta arbetet åt oss. Vi ser till att din organisation alltid har aktuella referenskunder och fräscha kundcase. 

 

Vilket paket passar ditt företag?

Håll-ordning-på-referenserna-paket

Du får löpande hjälp med att

  • Organisera och uppdatera referenskundslistan
  • Bevaka pipelinen med blivande referenskunder
  • Se till att referenserna inte slits ut samt
  • Informera säljkåren om befintliga referenser och innehåll

Content-marketing-paket

Du får allt innehåll du behöver till kundreferens- och casedelen av din content marketing.

  • Kundberättelser, testimonials, exempel på användning av era produkter, kundernas framgångssagor.
  • Du får spridningsbar content anpassad till nyhetsbrev, sociala medier, blogginlägg.
  • Vi ser löpande till att du alltid har det du behöver för att uppfylla er content marketingstrategi.

Våra-kunder-på-webben-paket

Du får allt innehåll du behöver till din kundsida på webben.

  • Filmer
  • Foton
  • Citat
  • Skrivna kundberättelser

Välj om du vill fylla på löpande, en gång per år eller när du gör om webben.

Städa-i-kundcase-förrådet-paket

Du får en genomgång av alla befintliga kundcase.

  • Vi tar reda på vad som ska sparas, uppdateras eller slängas
  • Tar kontakt med dina referenskunder för uppdatering och kontroll
  • Gör gamla case som nya igen

Hjälp-oss-med-allt-paket

Du får hjälp med precis allt kring dina kundreferenser.

  • Vi tittar strategiskt efter vad du behöver får att nå dina mål
  • Gör en taktisk plan
  • Producerar kundcontent
  • Rekryterar referenskunder
  • Besvarar referensförfrågningar
  • Bistår med publicering och spridning

 

Det enda du behöver göra är att öppna dörren så ser vi till att din organisation har rätt referenser för era behov.

Kontakta oss för en paketoffert eller förslag på en skräddarsydd lösning.


Älskar du din kundsida?

“Våra kunder” – kundsidan, är nästintill obligatorisk på varje b2b-webbplats. Sidan har stor potential att konvertera besökare till leads och kunder genom att ge trovärdighet och bevisa att säljsnacket är sant. Men ofta är kundsidan sorgligt oälskad, en trist lista med företagsnamn eller kundloggor. Inte en bild på en kund av kött och blod. Inte ett citat. Kundcasen är gömda sju klick bort, om de alls finns.

Därför har vi utvecklat en ny tjänst, kundsidemakeover, som uppgraderar innehållet på kundsidan till nästa nivå. Men mer om det senare. Först ska vi ta oss en titt på hur vi människor fungerar och hur du kan dra nytta av det på webben.

Det är mänskligt att härmas

Social Proof inom påverkanspsykologin bygger på att vi människor är programmerade att följa strömmen och påverkas av varandra. I ett berömt experiment ställde Stanley Milgram ut skådespelare på gatan och lät dem titta upp mot en byggnad och väntade för att se om förbipasserade skulle göra samma sak. Han upptäckte att ju fler personer som stod och tittade, desto större sannolikhet att nästa förbipasserande skulle sälla sig till folksamlingen.

Vill du att människor ska agera på dina fakta, måste du komplettera med emotionella bevis, förklarar Susan Weinschenck i sin bok ”Neuro Web Design: What Makes Them Click?”, eller som jag tolkar det: Det räcker inte att vädja till besökarnas hjärna och plånbok genom att berätta om dina produkternas egenskaper och fördelar – du måste hitta in i deras hjärtan.

Social proof fungerar bäst när det är viktigt att göra rätt och när andra ses som kunniga – som när du ska göra inköp i jobbet. Det är det vi utnyttjar här. Kundberättelserna talar till hjärtat. Besökarna får auktoriteter – andra kunder – att lita på. En mängd testimonials på webben skapar en ”digital folksamling” där dina besökare ser hur andra agerar och lockas att göra samma val som de andra har gjort.

Så laddar du din kundsida med säljkraft

Inget fel med att berätta vilka kunder du har, men ska du nå in rekommenderar vi att ta sidan till nästa nivå och utöka med mer relevant content presenterat på ett lättsmält vis. Här är våra bästa tips:

Utvalda historier

Fånga uppmärksamheten från början med ett rejält uppdraget citat, kundfoto och komplettera med skrivet/filmat case för besökare som vill ha mer kött på benen.

Citat

Alla besökare kommer inte att läsa allt material du har innan de bestämmer sig för att kontakta dig. Hjälp dem på traven genom att plocka fram nyckelcitat.

Skrivna kundcase

Besökarna letar på kundsidan efter bevis på att de kommer att vara i gott sällskap när de blir användare av dina produkter. En del vill ha djupare information och det enklaste är skrivna kundcase. Och då ska inte bara du beskriva vad ni gjort, låt kunden själv berätta!

Video

Låt kunderna sälja åt dig! Filmade kundcase är väldigt kraftfulla bevis på kundnytta och berättelser talar direkt till hjärtat. Ha några filmer på din kundsida för besökare som föredrar att se kunderna själva berätta. Ha gärna en kombination av korta och mer djuplodande filmer, för besökare med olika behov och som kommit olika långt i köpprocessen.

Sortera på bransch, utmaning eller företagsstorlek

Dina besökare kommer att leta efter någon att identifiera sig med, kunder med samma utmaningar som de själva. Hjälp dem att hitta rätt genom att organisera innehållet tydligt!

Sociala medier

Bädda in realtidsuppdateringar från t ex Twitter om vad kunder säger om ditt företag. Törs du?

Stäng inte in innehållet!

Det här är kanske det allra viktigaste. Låt ditt kundcontent göra nytta på produktsidorna, förstasidan, landningssidor eller bland nyheterna. Strössla frikostigt med citat, länkar till kundcase, videos och testimonials. Se till att varje säljargument backas upp med bevis, social proof.

Visst är din kundsida värd lite kärlek?

Behöver du lite hjälp på traven? Vi på Grundlig hjälper er webmaster/marknads-eller kommunikationsavdelning att snabbt och effektivt få rätt innehåll till en kundsida som konverterar besökare till leads med en kundsidemakeover.

Kontakta oss för ett personligt förslag på din uppgraderade sida!


Vasaloppets kundambassadörer – sponsring med självförtroende

Varumärket Vasaloppet står för starkt positiva värden. Och värdena är just det sponsorerna vill associera sina varumärken med. I dagens DI lyfter Vasaloppet fram huvudsponsorerna i helsidesannonser – för att locka nya sponsorer.  

Vasaloppet är, förutom världens största långloppsarrangör, en varumärkesbyggare av rang. Vid det första loppet 1922 sattes loggan, Gustaf Vasahistorien och payoffen “I fäders spår för framtids segrar”. Sedan har man konsekvent hållit fast vid och utvecklat konceptet. Idag har nationalklenoden, skidloppet den första söndagen i mars, ynglat av sig till en hel vecka av lopp med olika längd och målgrupper, cykellopp samt löplopp. Allt detta kräver finansiering, och det är här sponsorerna kommer in.

Bild från DI 20150311

Bild från DI 20150311

Våga släppa kontrollen

Hugade Vasaloppssponsorer erbjuds att kontakta de nuvarande sponsorerna. Det är ett grepp som osar självförtroende och kvalitet – dels att referenskunderna ställer upp på att bli kontaktade, dels att Vasaloppets sponsringsansvariga är så säkra på värdet och nyttan av sin produkt att de vågar lägga över delar av försäljningen på befintliga kunder.

Medievalet

Utan att ha en aning om prisnivåerna för sponsringspaketen, vågar jag anta att prislappen på ett huvudsponsorskap är avsevärd. Alltså är det värt att lägga ner pengar på att sälja. Den förväntade säljkanalen hade ju varit att personligen kontakta presumtiva sponsorer. Istället slår man på stora trumman med helsidesannonser. Genom att välja sidan tre i DI hittar de rakt in i målgruppen beslutsfattare i storföretag och ger starka signaler till B2B-marknaden: Här finns det affärsmöjligheter!

Nyfiken

Det skulle vara så intressant att få veta hur detta kreativa grepp fungerar, om nya sponsorer anmäler sig och om de sportiga sponsorerna på bilden får ta emot några samtal. Om trovärdigheten ökar. Om kundnyttan förklaras tydligare. Om medsponsorernas varumärken lockar. I vilket fall som helst är mitt kundambassadörsjag inspirerat. Man BLIR sugen på att vara med, eller hur? Precis så här agerar ett starkt varumärke!

 


Nya grundliga casefilmer: Hassela gillar TV3

De här två filmerna är verkligen vältajmade, så här i sportlovstider.  TV3 har återigen givit oss förtroendet att dokumentera deras kundberättelser. Det är Anneli Öström från Hassela Ski Resort som berättar om sina goda erfarenheter av tv-annonseringen. 

Genom att använda en intervju till två filmer kan säljkåren använda filmerna vid olika säljsituationer och målgrupper. I det här fallet handlar den ena filmen om tv-annonsering i allmänhet och den andra om annonsering i samband med OS. Vi gillar återvinning, särskilt när det görs så smart som här.

YouTube Preview Image

YouTube Preview Image


Grattis Hemnet!

Det är ju så roligt med framgångsrika kunder. Idag glädjer vi på Grundlig oss med våra vänner på Hemnet. Försäljningsdirektör Andreas Löwgren fortsätter med sitt systematiska säljarbete, och det har lönat sig. Förra året gjorde de all-time-high!

Enligt Resumé fokuserade Hemnet under 2012 på att lyfta fram kunderna som upplevt framgångar med bostadssajten. Det är precis sånt vi gillar att höra. Det fungerar uppenbarligen att kommunicera kundnytta. Här kan du se ett kundcase med en av Hemnets nöjda kunder, Ulrika Junell på Siemens: YouTube Preview Image

 

 


Vem är du nöjd kund till?

Häromdagen var Grundlig på CEM Bazaar i Kista, en minimässa om kundupplevelser i Wednesday Relations regi. Programmet var fullt av föreläsare som berättade om hur man skulle bemöta, följa och kommunicera med Kunden på smartaste sättet.

Efter ett tag känns det lätt som om Kunden är en mystisk utomjordisk varelse som är väldigt svår att förstå sig på utan sofistikerade verktyg och mycket datorkraft. Hur ska vi kunna göra en sådan outgrundlig person nöjd?

Tänk tvärtom!

Vi bestämde oss för att vända på begreppen. Vi frågade några av deltagarna om vem de själva är en nöjd kund till. Och när man själv sätter sig i kundsitsen blir det hela så mycket enklare. Några ord återkommer hela tiden. Det handlar ganska lite om produkt och väldigt mycket om service och känsla, att göra mer än vad som förväntas av kunden. Filmen klippte vi ihop rekordsnabbt under eftermiddagen och visade den för deltagarna innan sista föredraget. Vem är du själv nöjd kund till – och varför?

YouTube Preview Image

Hur budgeterar vi egentligen?

Vi vet att 78% litar på referenser medan  bara 14% litar på reklam*. Varför ser allokeringen av marknadsbudgeten då ut som den gör?

Dina kunder litar inte på din reklam. Det här är egentligen inga nyheter för oss marknadsförare och säljare. Vi vet att kunderna är krävande och vill ha bevis på att våra produkter och tjänster ger det vi lovar. Vi vet att kundreferenser är bland de bästa verktygen för en framgångsrik säljare.  Vi vet att kundcasen alltid är med på topplistan över ”mest klickat” på hemsidan.

Varför satsar då inte marknads- och försäljningsavdelningar mer på att bygga in kundreferenserna i det dagliga arbetet? Varför ser vi inte till att det finns relevanta kundcase för varenda produkt, kundsegment och geografisk marknad?

Kan det vara så att vi inte vet hur vi ska göra? Kan det vara så att det inte finns någon som ansvarar för referensmarknadsföring? Kan det vara så att vi behöver ta referenserna på allvar för att stå oss i den ökande konkurrensen?

Behöver du stöd och argument för att få ditt företag att satsa på referensmarknadsföring och kundcase? Hör av dig!

* Källa: Nielsens studie ”trust in advertising”


3 steg – hur kundreferenser stöttar hela affären

Företag som använder sina kundreferenser mot många intressenter snabbar på affärerna, bygger starkare varumärken och har lättare att rekrytera, hävdar Gartner i en undersökning.

Genom att använda kundernas berättelser i fler sammanhang än bara i säljet, ökar företagets totala effektivitet. Både rekrytering och PR kan ha glädje av bra kundreferensmaterial.  Hur får man då ihop det? Gartner tipsar om tre steg, som jag här förklarar kort. För hela historien får du läsa rapporten!

Sätt mål

Ska vi skaffa dubbelt så många referenskunder, hitta referenser inom varje produktområde eller spela in en casefilm i månaden? Bestäm vad vi ska få ut av kundreferenserna!

Rekryteringsstrategi

Skaffa en plan för hur ni ska rekrytera nya referenser. Sluta be kunder vara referenser – sälj värdet av att vara referens! Gratis PR, synlighet, varumärkeskännedom… Och börja rekryteringen av referenser redan innan försäljningen – kanske genom att erbjuda fördelar i förhandlingen om kunden går med på att vara referens.

Se ut en ansvarig

Vem ska hålla ordning på alla referenser? Det är kanske inte nödvändigt med en heltidsanställning, men någon måste ha ansvaret. För att få utväxling på en satsning på kundreferenser behövs en ansvarig person, resurser och stöd från ledningen.


8 jobbiga frågor om referensernas roll i säljarbetet

Har du koll på detta – grattis!

Har du inte en aning – ta reda på det!

Det finns mycket tid och pengar att tjäna på att ta företagets referensmarknadsföring på allvar.

1. Vilken roll spelar kundreferenserna för vår försäljning?

2. Hur många affärer vinner vi med hjälp av referenser?

3. Hur många affärer förlorar vi för att vi inte har referenser?

4. Hur mycket tid lägger säljarna på att jaga referenser?

5. Vet vi när och hur ofta referenskunderna kontaktas?

6. Vet vi vilka referensaktiviteter våra referenskunder ställer upp på?

7. Har hela organisationen tillgång till alla kundcase – och vet de var de finns?

8. Finns det relevanta kundcase på hemsidan?


Toppsäljarnas hemlighet

Såklart, tänkte jag när jag läste Upsales Nordic Sales Survey 2010 häromdagen. De undersöker vad som skiljer riktigt duktiga säljare mot resten. Och det står helt klart att två faktorer står ut.

Antal besök
Den första och största särskiljande faktorn har du säkert redan listat ut. Att antalet kundbesök påverkar resultatet är ingen nyhet.

Kundreferenser
Men att de framgångsrika säljarna använde sig av kundcase i större omfattning än de övriga är kanske inte lika självklart för dig. Dessutom ansåg de själva att kundreferenserna var viktiga för deras framgång.

Antalet kundbesök följs upp i alla säljorganisationer. Men om nu användning av kundcase är en nästan lika viktig framgångsfaktor – hur underlättas och följs det upp? För att stötta genomsnittssäljaren att bli riktigt duktig – uppmuntra och följ upp BÅDE besök och användandet av referenser!


Bättre än karameller – hur du vässar referenskunder och personal och får en lönsam mässa

Nödlösning?

Att ställa ut på en mässa är en utmaning som heter duga. Det är mycket som måste klaffa för att få den där långa listan av nya och gamla kontakter att följa upp. Och det brukar inte räcka med en godisskål.

Självklart är att ordna en snygg monter, sen ska den fyllas med innehåll: framåt, kunnig och trygg personal samt ett väl förpackat och relevant budskap.

Hur får vi då personalen att känna att stolthet och besökarna att stanna till?

Förtroende

Vi väljer att förmedla relevansen i budskapet genom att möta besökarnas behov med kundreferenser och kundcase som illustrerar användningen av produkter och lösningar.  Det underlättar för monterpersonalen att prata kundbehov och därmed lättare få de åtråvärda uppföljningsbara kontakterna. Några exempel på aktiviteter:

1)  Möt-en-kund i montern och få referenser live. Detta kräver lite förberedelser och ger en värdefull chans för blivande kunder att ta reda på mer av de som verkligen vet vad dina produkter ger – dina nöjda kunder. Dina befintliga kunder får chansen att bli synliga och bygga nätverk i branschen.

2)  Filma kundcase som passar olika kundkategorier. Antingen är monterpersonalen förberedd med flera korta filmer som attraherar olika kundkategorier eller illustrerar olika produkter, och kan visa besökarna något intressant. Eller så ordnar ni en liten filmhörna med sköna sittplatser där besökarna kan vila sina trötta fötter.

3)  Maila ut relevanta kundcase – eller en film från mässan – för att följa upp på ett annorlunda och personligt sätt.

Självförtroende

Det är en mätbar skillnad i resultat om monterpersonalen förberetts i hur de ska få kontakt eller inte. Att våga ta steget fram, att vara förberedd med frågor och samtalsämnen, att snabbt kategorisera en besökare och veta hur man ska ta samtalet vidare är färdigheter som lönar sig direkt.

Vässningsservice

Tillsammans med Sveriges antagligen bästa mässutbildare, Memma Kommunikation, har Grundlig arbetat fram en metodik för att skapa självförtroende och förtroende vid mässor.  Personalen i de utställande företagen får lättare kontakt med mässbesökarna. Mässbesökarna får kontakt med utställarnas nöjda kunder.  Utan att behöva äta en enda karamell.

http://www.freedigitalphotos.net/images/view_photog.php?photogid=151